发现美国磁砖营销秘密丨刘亮:他山之石可以攻玉

发布时间:2019-05-07

网站责任编辑:中国陶瓷总部 人气:

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美国是世界第一大经济体,陶瓷行业比中国先发展30-40年,有一些相似的地方也有很多不同。抱着拿来主义的心态取经,取其精华,着眼未来,对中国建陶的未来做一些前瞻性的预测。

 

 卖产品vs卖服务.png

 

陶瓷行业出现了拐点,没有渠道、没有品牌、没有创新的企业,势必被淘汰。将来的瓷砖销售在中国机会点是什么?将来的销售模式是怎样的,怎么能获得更高的利润?美国同行是怎么做的?产品力vs品牌力.png

 

美国陶瓷行业这么多年发展比较平稳,最近五年来,每年5%的速度增长,相比其他行业,陶瓷行业利润率是比较高的。美国是以进口为主的,跟中国相反,按销售面积来算,它的进口是70.7%,本土生产是29.3%,中国进口砖现在连1%都不到,而且美国进口,中国排名第一。我预测将来中国进口砖也会增加,由于运输、仓库的成本在瓷砖营销里占据特别大的比重,低端产品不可能进来,将来进口砖我预计到占市场3%-5%。

 

 进口vs本土生产.png

 

品牌只有在有品牌认知度的国家才有品牌的概念。美国人不关注品牌,买瓷砖颜色作为第一考量,第二质感,第三尺寸、应用空间。当然服务也是最重要的,所以将来的产品要比品牌占据更重要的比重。

 

是卖产品还是卖服务?中美之间也有比较大的差距。美国陶瓷行业经销商,从工厂价到零售价,赚取中间利润的阶段已经过去了,因为这个利润非常薄,除非量特别大。在美国人工特别的贵,现在的商家赚钱靠什么?主要是靠提供设计,甚至提供铺贴,包送货,在这方面跟装修公司合作,交钥匙工程,这部分美国经销商赚钱比较多。将来服务的附加值比产品重要得多,刚才说产品比品牌重要,到最后可能服务是最重要的。

 

回归本质、回归价值,品牌会越来越淡化。瓷砖毕竟是一生消费几次的低关注度产品,终端客户没几个人知道瓷砖品牌。但是有一点重要,经销商品牌很重要,因为客户要跟你打交道,客户从你的产品展示到对产品的介绍、功能性介绍、设计、库存、配送、售后、安装,整个链条下来是跟谁打交道,不是跟厂家,是跟经销商,经销商品牌ABC,这个非常重要。将来经销商品牌在国内也会越来越重要,因为给客户提供了资源,比如说对客户来说,你ABC选的东西,是好的东西。

 

在美国要去零售店看,全是综合店,卖地毯、地板、塑料地板、瓷砖、大理石都在一个店里,麻雀虽小,五脏俱全。中国不一样,中国都是品牌专卖。现在中国有些经销商也在悄悄地经营一些小品牌了。将来,经销商的权利会越来越大,因为他代表终端客户,而客户是上帝,他是客户的代言人,所以我相信随着经济的发展,到一定程度的时候,经销商会起着更多重要的作用。

 

工程砖,将来在中国很有潜力,目前工程砖在中国是便宜货,在美国工程砖属于高端的,因为对于工程砖有要求,还有防滑、耐磨,有具体技术指标,还有对通体要求、色坯要求。还有杀菌,医院用、公共场所用的,厨房用的瓷砖,现在也在应用,这就是功能性瓷砖,由于知识产权保护,价格卖得很高,工厂也愿意做。将来中国对工程砖也会有要求的,通过技术创新的手段,提升大家的一些标准,把门槛做高一点。

 

总结

 

根据美国市场实践,国内也可以借鉴三方面:


一是新机会,房地产菜单式带来的新机会。精装修可以选择定制和升级,房地产跟工厂对接,变成中间需要经销商提供具体、贴心的仓储、物流和售后服务,服务升级带来的新机会。


二是新市场,价格怎么卖,也可能多品牌一个店、多种类一个店,一站式购物,将来或许也有机会取代现在单一的品牌代理模式。


三是新价值,怎么赚钱的问题,砖怎么赚钱,工厂品牌弱化后,造成市场靠的是产品,而不是靠厂家品牌,不是靠品牌现象,有特色的一些精品,清晰的产品体系,非常明确的开发方向,有功能性瓷砖,有知识产权保护的,别人不容易仿制的,有精准客户定位的瓷砖品牌,将来会非常有发展前景。整体来说,中国陶瓷产业不管从厂家也好,经销商也好,大有可为。

 

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